Альтернатива всегда есть

Граждане, измученные нарзаном, то есть моими ремонтами и личными жизнями, кричали: «Дети! Уймите вашу мать! Пусть вспомнит, что она риэлтор и расскажет нам что-нибудь из практики!» Ну, извольте.

Альтернативные сделки. Под этим термином подразумевается обмен одной недвижимости на другую. Люди разменивают большие квартиры на несколько маленьких, продают парочку, чтобы купить семейное гнездо, увеличивают метры или напротив — собираются из трешки в однушку, планируя весело жить на разницу. Такие сделки я особенно люблю за больший фронт работ — клиент один, а денег много. То-то ладушки!

В работе с альтернативами есть несколько принципов, позволяющих моим клиентам после сделки пребывать в восторге от перемен в жизни. Мое кредо: «Это наша задача сделать так, чтобы вам на все хватило». Никогда я не навешиваю комиссию плюсом к сумме сделки. Она внутри. То есть когда я продам вашу квартиру и куплю другую — я должна подумать о том, чтобы откусить и свой кусочек, безболезненно для клиента.

Есть несколько вещей, которые лучше понимать сразу. Я никогда просто так не предложу клиентам разбить сделку в два этапа — сначала продать, а потом купить. Мы стараемся все склеить в один день. Но если я сказала: разбиваем! — значит все, нет выхода все сделать единовременно. Технические причины или чье-то ослиное упрямство — неважно. Если я говорю: нужно разбить, то понимаю, что я делаю и несу ответственность за свои слова.

Клиенты подтвердят — когда новую квартиру найти сложно, будь то узкая локация или сложносочиненный запрос, я сама предложу пять раз вернуть аванс за продаваемую квартиру, пока мы точно не будем понимать, что нам есть что купить. Но при свободном, легком запросе разбить сделку вполне можно. Не хотелось бы, но можно.

Как риэлтору не обмануть ожиданий клиента? Не обещать лишнего. Вчера меня просили продать 3к и 1к и на эти деньги купить две 2к и все это одновременно. Разумеется, я не стала щебетать: не волнуйтесь, все так и будет! Дело дойдет до практики, и все окажется иначе, чем я пообещала, клиенты станут нервничать еще больше, хотя бы потому, что их уже один раз обманули.

А мы поступим так: продадим трешку в одновременной сделке с покупкой той двушки, что необходима в первую очередь. Потом найдем покупателя на однушку и на эту сделку выйдем уже с альтернативой той двушки, которая могла и подождать. Доплата в этот момент у нас уже будет от продажи трехкомнатной квартиры.

Еще раз подчеркну: разбитые сделки — минное поле, по которому нужно ходить в каске, с особой осторожностью. В связи с этим мне вспоминается анекдот из жизни, когда этим январем Аркадию звонила агент:

— Покажите нам квартиру срочно, позавчера!
— А что случилось?
— Да мы разбили сделку и клиент живет с семьей у своего брата, в однушке, и каждый день спрашивает: а как это так вышло, что он до сих пор живет с семьей у своего брата в однушке. Итак, для успеха альтернативной сделки вам нужно ТОЛЬКО ваше горячее желание. Все остальное — моя забота.

Первое, что я оцениваю — ИСПОЛНИМОСТЬ альтернативы. Если вы скажете: хочу поменять однушку в Выхино на трешку у Кремля с их доплатой, я покручу пальцем у виска и не стану тратить ни свое, ни ваше время. А когда я стуканула кулаком по столу: сделаю! Ваша зона ответственности — только пойти купить коробки и паковать скарб для переезда.