Искусство обмана

Перестаньте сказать, Козюльский! Мы таки не на привозе! (с) Сейчас я вас буду удивлять — разоблачать торг и торгующихся.

Я не делаю скидок — потому что понимаю, за что мне платят деньги и оцениваю работу ровно вот в эту средне-рыночную сумму. Если я могу пообещать «скидочку» — значит, я оптом развожу людей на деньги на эту разницу. Могу себе позволить работать за меньшее, но беру больше, сладко причмокивая — какие дураки эти люди.

А я не могу хорошо работать дешевле — и никто не может. Точнее может, но не захочет.
Однажды я прочитала, как завсегдайташа (есть такое слово?) одного риэлторского форума наяривает всем в личку: я сделаю дешевле, чем любой предложивший! Это ж, граждане, вы так до мышей досношаетесь… Представляете качество этих услуг? Дело то не в том, чтобы меньше заплатить агенту — дело в том, чтобы услуга оказалось выгодной.

В общем, торг и обещание скидок считаю крайне непорядочной историей в отношениях клиент-агент, а потому не занимаюсь этим. Есть прайс, дисконт за опт — две-три-четыре сделки, разумеется, обойдутся выгодней по цене нежели одна, но никаких скидок для привлечения клиента. Это днище. Есть редкие исключения — в которые обязательно замешаны личные отношения.

Теперь поговорим про торг по квартирам. Один и тот же человек совершенно по-разному описывает объект, в зависимости от того, продает он его или покупает. Указывая во время приобретения на пятно на потолке, он гневно громит текущую крышу, а продавая потом квартиру, цедит через губу, что столь завидно высокий потолок может себе позволить и протечку.

Меня спросили вчера: а как построить диалог с продавцом, который не соглашается на более низкую цену? Многие агенты хвалят свое искусство переговорщика, придавая себе в глазах клиента добавленную ценность. Но правда состоит в том, что на торг искусство переговорщика никак не влияет вообще. Хоть зауговаривайся, хоть заубеждайся. Торг всегда внутри ситуации продавца — может он себе позволить взять меньшие деньги или нет.


А зачем же тогда агент, если он не может сторговать хоть пару рубликов? Да даже если вы не попросите меня торговаться — я все равно буду. Чем довольнее вы уйдете от меня, тем больше от вас будет рекомендаций. А агент затем, чтобы поставить Продавца в ситуацию, когда тот будет готов сдвинуться.

Хотите 10? Мы согласны! Тут Продавца обуревает жадность и он говорит? 10,2 — выше цены в рекламе. И клиенты мои готовы дать эти +200, чтобы только купить квартиру. Но есть у меня чутье. Я говорю: стоп на пару дней. А через время повторяю предложение: 10. Продавец умоляет: 10,1. Но я уже подогреваю ситуацию: 9,9. 10 уже не дам. И сделка будет с этим самым, неизвестно откуда взявшимся торгом. Это психологические игры — и только они действенны.

Ну и вот он тот метод торга, игра, которая работает. Нудно канючить о ваших проблемах и нехватке средств — бесполезно. Ваши проблемы никому не интересны. Точно так же, как и вам совершенно наплевать, что кому-то там очень нужна ваша квартира за меньшие деньги. Запомните: вы можете купить только то, на что у вас хватает средств. Это не «они ломят цены», это вы замахиваетесь на то, что не можете себе позволить.

Тут поможет только адекватная оценка собственной ситуации: квартиры, на которые вам хватает — это тот жизненный уровень, которого вам удалось достичь к этому моменту. Улучшение только внутри вас, не снаружи у Продавца, который «слишком много хочет».

А предлагающих «скидочку» — гоните в шею, это психологический прием оболванивания. И это уже не честная работа.