Или не будет никак
"Будет так, как я сказала, или не будет никак!" - хочу этот слоган у себя на сайте повесить, во избежание иллюзий.

Чем дольше я работаю, тем меньше мне нравятся самостоятельные покупатели. Из них, конечно же, можно извлечь пользу - часто они сами становятся нашими клиентами, либо после сделки, приходят с новыми задачами.
Но на это нужно иметь силы и душевное равновесие.

- Как вы боретесь с возражениями?
- Ни в коем случае! Я если за что-то и борюсь, так это только с котами, чтобы они на столе не сидели. На этом мои ресурсы на борьбу, полностью заканчиваются.

Чудовищное количество усилий я посвящаю тому, чтобы никто мне не возражал. Клиенты подтвердят : я точно знаю что делаю и если мне не мешать, все срастется наилучшим образом. И даром я квартиры не отдаю, и что попало не покупаю, и если мне тревожно, сделку лишний раз не разобью, чтобы клиента на улице не оставить, или напротив, разобью, когда точно уверена в результате и т.п.

Но все меняется, когда приходят они - возражатели.
- Мы не готовы!..
- Так идите, готовьтесь!
- Нам так спокойнее.
- У меня нет задачи вас успокаивать - я не ваш психолог.
И все это, конечно, проговаривается еще по телефону, но на месте начинается вотэтовотвсе - "Я так хочу", "Вы что, во мне, мягкого человека увидели?", и "Вы не сможете нас переубедить" - хотя я-то как раз вообще не собиралась.

У меня магазин квартир. Там выставлены объекты. Объекты продаются вот на таких условиях. При первом же звонке можно выяснить и условия эти и возможности их изменения. Переться на аванс и там, меня игнорируя, заглядывать в глаза моим клиентам: вот так мы да, а эдак нет! - вообще никому не советую.

- Мы вам аванс вносить не будем. Вы подумайте и нам перезвоните.
- Нет это вы нам перезвоните, но учтите: если вы сейчас уходите, в следующий раз мы соберемся на сумму аванса, увеличенную в 2 раза.(И это я проделывала не раз, и цену квартиры персонально для кого-то повышала - кто как себя ведет.)
Несостоявшийся покупатель бежит пруду.

Клиенты мои взволнованы. С одной стороны поведение Покупателя им и самим не нравится (именно за этим я прошу клиентов присутствовать на авансе - видеть этот цирк своими глазами), а с другой - квартиру-то продать все равно надо!
Тут опять же подтвердят клиенты с уже состоявшимися сделками: если я кого-то с аванса прогнала, так это только к добру - денег получим больше, условия лучше, квартиру купим интереснее.

В общем, два дня назад клиенты мне пожаловались, что сбежавшие достают их уговорами в Фейсбуке. Пришлось написать спич в ответ. И пока люди думали, как они не готовы, другой Покупатель, посредством своего спокойного риэлтора, авансировал квартиру на более интересных условиях.
Чего добились, бодаясь? Потеряли интересный для себя объект.

А я же за что ратую? Разве за то, что я Владычица морская, и со мной нельзя спорить? Да нет же! За то, что есть технология сделки и нужно ей строго следовать, для наилучшего результата. А пришивать к процессу от мертвого осла уши - ну я вас умоляю! Ну играйтесь в это в специально отведенных местах! Почему я-то вдруг должна вас нянчить?

- И ты никогда не идешь на уступки? - недоверчиво спрашивают коллеги.
- Да прямо там! Я на то здесь и поставлена, чтобы решить, что вот здесь я Цербер, а в этой сделке я храплю и попукиваю под столом, французским бульдогом, наблюдая через полуоткрытый глаз за процессом, который идет совершенно правильно.

В общем, я о чем? Вы боретесь с возражениями, или как я, говорите возражающим: ступайте с Богом?!